Los comercializadores de comercio electrónico utilizan muchas tácticas para atraer a nuevos clientes, como la publicidad de pago por clic, la optimización de motores de búsqueda, la comercialización de contenido y la publicidad gráfica. Pero, ¿cómo decide una empresa de comercio electrónico cuál de estas tácticas de marketing funciona mejor?
El costo de adquisición del cliente ayuda a responder esta pregunta. CAC es un indicador clave de rendimiento para el marketing de comercio electrónico. Calcula cuánto invertir para atraer a un nuevo cliente. Se podría decir que CAC busca describir la eficiencia del marketing.
CAC calculo
Calcular el CAC es simplemente una cuestión de división. Un negocio de comercio electrónico tomaría sus costos promocionales totales durante un período determinado y dividiría esos costos por el número de nuevos clientes.
Costos promocionales ÷ Número de nuevos clientes = CAC
El resultado es CAC. Debe compararse con el valor de vida útil del cliente estimado promedio de la empresa o su valor de pedido promedio. La comparación que utilice un comerciante en línea puede depender del modelo de negocio de la empresa o de cuánto tiempo haya estado operando.
Aquí hay un ejemplo. Imagina que una tienda en línea ha estado operando por tres meses. Durante estos tres meses, el negocio invirtió $ 10,000 en marketing y adquirió 2,351 nuevos clientes.
10,000 ÷ 2,351 = 4.25
El CAC de la compañía es de $ 4.25. En este caso, el nuevo comerciante puede no tener suficiente información para proyectar un valor de vida útil estimado para cada cliente. Pero el comerciante sabe que el valor promedio de su pedido fue de $ 76 y el costo promedio de los bienes vendidos fue de $ 42. Por lo tanto, la empresa tiene un margen bruto de $ 34 por pedido. Gastar $ 4.25 en publicidad para obtener $ 34 en margen bruto sería una buena inversión de marketing.
Canales, Tácticas.
El CAC suele ser más informativo cuando se usa con otros KPI para comparar canales de marketing, campañas o tácticas.
Aquí hay un ejemplo que compara tácticas para un minorista de ladrillo y clic. En este escenario inventado, la compañía tiene cuatro iniciativas publicitarias importantes: (i) una circular que se distribuye a través de un periódico a 250,000 hogares, (ii) una campaña de correo directo de Valpak a 100,000 destinatarios, (iii) una campaña de Google PPC, y (iv) una campaña de YouTube.
Sobre la base de los valores hipotéticos a continuación para un mes de gastos generales, mano de obra y costos de publicidad (que incluyen la producción y la impresión), ¿debería la compañía reconsiderar su publicidad? Probablemente. La compañía gastó $ 48,775 para una circular de periódico que generó solo 125 nuevos clientes.
Circular Valpak Google PPC YouTube
Gastos generales $ 2,500 $ 250 $ 500 $ 1,750
Trabajo $ 6,275 $ 800 $ 250 $ 2,500
Costo total del anuncio $ 40,000 $ 3,999 $ 10,000 $ 10,000
Costo total de marketing $ 48,775 $ 5,049 $ 10,750 $ 14,250
Nuevos clientes 125 2,950 1,935 3,400
Costo de adquisición del cliente $ 390.20 $ 1.71 $ 5.56 $ 4.19
Valor promedio del pedido $ 55.00 $ 98.00 $ 76.00 $ 78.00
Costo de los bienes vendidos $ 33.00 $ 58.80 $ 45.60 $ 46.80
Margen bruto $ 22.00 $ 39.20 $ 30.40 $ 31.20
Beneficio después de CAC – $ 368.20 $ 37.49 $ 24.84 $ 27.01
Costos de mercadeo
CAC, sin embargo, puede ser subestimado fácilmente. A menudo, las empresas de comercio electrónico pasarán por alto los gastos directamente relacionados con la captación de nuevos clientes, como:
El costo de colocar anuncios.
Costes de producción de anuncios.
Trabajo para diseño publicitario y redacción publicitaria.
Derechos de licencia del software de diseño gráfico.
Salarios por colocar y gestionar anuncios.
Cuotas de suscripción para software de marketing para planificar, probar o colocar anuncios.
Salarios asociados a la estrategia de marketing y gestión.
Gastos de atención al cliente asociados.
En resumen, un negocio de comercio electrónico puede querer incluir cualquier gasto, salario y gastos generales relacionados con la adquisición de clientes en un cálculo de CAC.
Sin embargo, la inclusión de estos elementos puede ser un reto, especialmente cuando desea comparar tácticas de marketing de comercio electrónico específicas.
Estimación de trabajo
Ahora, mira hacia atrás en las campañas de ejemplo de arriba. Observe que el ejemplo divide mano de obra y gastos generales por campaña. Esto es importante para campañas o tácticas específicas.
Hay algunas maneras en que una empresa puede estimar los costos laborales por canal. Por ejemplo, para estimar los sueldos y salarios asociados con cada campaña, una empresa podría implementar el seguimiento del tiempo. Usando algún tipo de software de seguimiento de tiempo, pídale al personal relevante que realice un seguimiento de su tiempo durante un mes.
Cuando un diseñador gráfico trabaja en un diseño de correo directo, ella lo rastrea. Cuando un escritor pule un título de pago por clic, lo rastrea. Al final de un mes, la empresa tendrá datos suficientes para asignar un valor promedio a una tarea. Podría determinar, por ejemplo, que escribir un anuncio de PPC demore aproximadamente 15 minutos. Así, si una campaña requiriera ocho anuncios, costaría alrededor de dos horas de trabajo.
Estimación de gastos generales
Los gastos como el alquiler y los servicios públicos también pueden estimarse para los cálculos de CAC. Aquí hay un ejemplo.
Imagina que hay un negocio de comercio electrónico con cuatro empleados. La empresa alquila una oficina por $ 1,450 por mes. Suponiendo que cada uno de los empleados tenga la misma cantidad de pies cuadrados, el alquiler es de $ 362.50 por empleado. Si un empleado típico trabaja 172 horas por mes, su parte del alquiler es de $ 2.11 por hora. Una tarea que lleva 15 minutos, como la escritura